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销售总监渠道建设的八大要素

作者:编者:苏山 出版社:北京工业大学
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  • 出版社:北京工业大学
  • ISBN:9787563945542
  • 作者:编者:苏山
  • 页数:258
  • 出版日期:2016-01-01
  • 印刷日期:2016-01-01
  • 包装:平装
  • 开本:16开
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 字数:228千字
  • 渠道常识带你充分、深入地认识什么是渠道,走一遍渠道建设的流程;渠道队伍搭建教你如何整合高效团队,让渠道稳步、有序运行;*佳渠道选择,众里寻他千百度,蓦然回首,*好的其实就掌握在自己手中;渠道评估与分析教你规避风险、规划产品,知己知彼百战不殆;渠道激励教你通过用促销等各种方式让渠道“活”起来,让渠道的每一环节都发挥*大潜力;渠道障碍教你摆脱冲突和乱价等渠道的“疑难杂症”,节省成本;渠道共赢教你如何与渠道伙伴精诚合作,实现双方利益*大化,达到1+1>2的效果;渠道创新,没有特色的企业迟早会被淘汰,让你在新理念不断翻新的时代独辟蹊径,渠道创新让你赢在稳步创新;*后,网络渠道建设是在信息时代无法回避的问题,大多数著作只教你在实体市场营销,避开网络渠道不谈,而苏山编著的《销售总监渠道建设的八大要素》详细解读了网络渠道的特色,条分缕析,教传统企业如何转型,解决有志于做网络渠道的企业如何设计等问题。
  • 俗话说,“要想富,先修路”,中国企业家要想 把自己的企业做大做强,也必须先修好自己的路—— 渠道。可以说渠道是企业最有价值的资源,建设好渠 道就掌握了企业的未来。苏山编著的《销售总监渠道 建设的八大要素》从渠道队伍建设、最佳渠道选择、 渠道分析和评估、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、 渠道创新、网络渠道建设八大方面,全方位、多层次 地剖析、探讨渠道建设问题,为销售总监提供全面做 渠道的技巧和方案。
  • **章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少
    何为渠道
    渠道的重要性
    销售渠道的类型
    渠道建设的发展趋势
    渠道建设的流程
    企业渠道建设中的难题
    渠道建设必用的五个技巧
    渠道建设的重要依据——产品的核心优势
    只有淡季的思想,没有淡季的市场
    第二章 搭好舞台——渠道队伍建设
    组建团队要做好的六件事
    选择合适的营销团队模式
    对销售团队进行科学的培训
    团队创建初期该如何领导
    运用员工优势,发挥*佳表现
    **销售员**的三类素质
    销售人员应该具备的团队精神
    建立互信关系
    如何解决团队成员间的问题
    处理与团队成员关系的十大技巧
    如何提升队伍的效率
    科学地激励销售员
    销售人员的行动管理
    如何建立队伍内部的良好人际网
    第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理
    如何利用渠道优势开拓市场
    企业的发展离不开合理的渠道
    企业要加强对渠道的控制力
    如何创建渠道优势
    市场调查是建设*佳渠道的前提
    如何为新产品寻找*佳渠道
    渠道优势是怎样建立的
    整合你的渠道资源
    完善服务渠道
    物流的重要性
    品牌效应很重要
    如何选择合适的渠道
    过硬的产品质量是企业发展的前提
    第四章 知己知彼,百战不殆——渠道分析和评估
    如何对经销商进行考核
    供应商的选择途径和评估方法
    如何进行渠道销售人员的绩效考核
    渠道与产品线延伸
    评估市场需求,定位目标市场
    渠道绩效评估
    合理划分市场
    对新产品或新服务的市场潜力进行评估
    渠道评估的标准及方法
    渠道风险管理
    对客户进行评估
    服务质量评估
    第五章 **的魔力——渠道激励策略
    渠道促销的五个原则
    返利政策
    激励中间商
    激励经销商的尺度
    激励零售商的四个步骤
    如何激励新加盟的经销商
    导购激励
    销售型促销
    市场型促销
    新品的推广促销
    滞销品的促销
    第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决
    渠道冲突
    化解渠道冲突的方法
    控制窜货的技巧
    如何设计渠道价格体系
    打击乱价现象
    如何化解铺货阻力
    化解同区域经销商之间的冲突
    协商谈判解决冲突
    如何解决分渠道运作中的价格冲突问题
    渠道促销费用的管理
    第七章 双赢与对决——渠道建设中的1+1>2
    与经销商搭建销售共赢体
    渠道借用和渠道联盟
    寻找好的代理商
    伙伴型渠道建设
    特许经营
    渠道资源整合
    渠道多元化建设
    渠道招商
    第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量
    渠道创新思路
    渠道设计的创新
    渠道管理的创新
    渠道定位点的创新
    传统渠道的改造
    渠道产品的创新
    渠道流通方式的创新
    渠道促销策略的创新
    渠道模式的创新
    客户关系管理的创新
    分销渠道设计
    以渠道差异化建立市场竞争优势
    渠道竞争方式的创新
    第九章 **新趋势——重视网络渠道的建设
    传统渠道和网络渠道的冲突
    搭建网络销售渠道
    网络营销渠道的选择
    如何设计网络渠道
    网络渠道的风险规避
    搭建网络渠道三步走
    网络渠道的政策管理
    整合网络渠道与传统渠道
  • 何为渠道 娃哈哈集团的老板宗庆后总结他的渠道模式为蜘 蛛模式。蜘蛛模式的营销就像蜘蛛网一样,因为蜘蛛 在织网的时候,不是只织一条经线和一条纬线后就开 始等猎物,而是织了经线再织纬线,一圈一圈密密地 织,忍耐着饥饿织成一张网,*终就能捕获到很多猎 物,这就是渠道的厉害之处。
    随着社会分工的细化和专业化,销售渠道的建设 逐渐成为一门科学。销售渠道(简称“渠道”)通常指 各类营销模式的名称,每个渠道中包含具有相同经营 习惯的中问商。企业的商品只有通过渠道才能获得利 润,才能获得再生产的资本,所以渠道是连接企业与 消费者的桥梁。渠道的中断可能给企业带来毁灭性的 打击。例如,2008年金融危机爆发之后,大批以海外 市场为主的沿海外向型企业在渠道意外中断后倒闭, 就充分证明了这一点。因此,渠道管理如今已经成为 企业生产经营的必修课。
    美国市场营销学*****·科特勒曾说道:“ 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动 时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。”销售渠道的起点是生产者,终 点是消费者和用户,中间环节包括一系列相关的机构 或者组织,包括各种批发商、零售商、商业服务机构 等。在当前的经济形势下,通过**的技术和创新能 力来保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而 通过销售渠道系统来创造的资源可以在很大程度上弥 补企业发展的不足。
    20世纪80年代,家乐福、麦德龙等一批外资大卖 场率**入中国,以其“实惠”的形象迅速打动了中 国消费者的心。这一批大卖场拼入中国后带来了一批 新词汇,如,进店费、店庆费、一个半月账期等进入 了中国营销领域。
    在这场渠道管理新思维的角力中,*大部分企业 在衡量了利润与销量后便纷纷开始跟风效仿。对于中 国企业来说,家乐福等是**批现,代渠道规则的建 立者,而且还将继续书写中国的渠道发展史。
    渠道可以实现产品的集中与再分配。中间商*直 接和*主要的作用就是将产品从制造商那里集中起来 ,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和 分配的过程。并不是所有的公司都有能力和资源进行 直接营销,这就是中间商存在的原因和价值所在。即 便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以 借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市 场覆盖率。
    通过渠道,销售总监可以快速获得市场信息的收 集和反馈。在产品的流通过程中,各中问商可获取有 关客户、市场和竞争者的信息,通过收集、整理并反 馈给公司。经销商和零售商等中间商对公司而言是极 其重要的信息来源。他们*接近市场,可以和终端客 户保持联系,获取客户的各种信息。同时,许多经销 商和零售商也销售竞争厂商的产品,这样*有助于他 们了解客户对各种产品的真实反映。
    渠道可以使企业资金实现流动,畅通的渠道可以 缓解公司资金上的压力。货款通过分销渠道从*终客 户流向公司。在产品流通中,中间商的存在提供了多 种多样、灵活方便的付款方式。经销商和零售商为公 司提供了重要的信用。中间商购买产品的支付时间是 以购买日为准,而不是以交易日为准。这一做法对公 司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准 确地估计现金流量。此外,通过分销渠道成员自己的 实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资 金来源,使得渠道的资金不会间断,便于*广泛地推 销产品。
    P2-3
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