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销售话术是设计出来的

作者:乔拉拉 出版社:立信会计
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  • 出版社:立信会计
  • ISBN:9787542942418
  • 作者:乔拉拉
  • 页数:308
  • 出版日期:2014-06-01
  • 印刷日期:2014-06-01
  • 包装:平装
  • 开本:16开
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 字数:262千字
  • 预约客户如何说?拜访客户如何说?开场话如何说? 不同的客户如何说?不同的场景如何说?不同的时间如何说?赞美的话如何说?幽默的话如何说?提问的话如何说?成交之前如何说?成交时刻如何说?成交之后如何说?销售其实就是一个**沟通的过程,每一次成功的销售都需要销售员有*妙的话术。
    乔拉拉编著的《销售话术是设计出来的》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求,有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组,在内容编排与语言表达上也*适合销售人群的需要。
  • 能说,会说,说中客户需求;能讲,会讲,讲出 高效业绩;正确,错误,对比才知有效;心到,口到 ,订单轻松拿到。 乔拉拉编著的《销售话术是设计出来的》从多个 角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售 情景,针对每个情景,分别提供了销售人员需要掌握 的沟通技巧与方法,将情景对话与技巧说明相结合, 是销售人员提升沟通能力的实务工具书。 千里之行,始于足下。当你通过本书掌握了相应 的口才理论与技能后,就需要在销售实战中去运用它 ,去不断地完善它,因为你的说话能力是能够通过不 断实践而炼就的。
  • 第1章 客户通常迷信专家的话,先做专家再做销售
    客户都有相信**、专家或行家的心理
    专家式的销售人员受客户喜爱
    扮演好专家的角色
    成为产品专家
    用**的数字来说话
    多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格
    通过专业性的话语来吸引客户
    专业化演示产品可给客户带来利益
    以专家的眼光来介绍产品
    第2章 知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话
    及时搜集客户的信息
    敏锐地判断对方是否是潜在客户
    对客户的了解,要像了解老朋友一样
    满足客户的自尊需要,然后得到与之相关的生意
    先了解客户再去“攻城”
    让客户感到你的关心
    猜透客户对稀少的东西想占有的心理
    猜透客户的贪便宜心理
    猜透客户的从众心理
    适时试探客户的购买意图
    第3章 精彩开场,好的开场白是成功的一半
    好的开场白是成功的一半
    设计好开场白
    开场白的常用方法
    坦承来意的开场白
    借助第三方开场
    借助**完成开场白
    开场白要有创意
    精彩开场白八招搞定
    第4章 心急吃不了热豆腐,循序渐进地与客户沟通
    以拉家常的方式进行推销预热
    利用机智的语言拉近与客户的关系
    在说服的过程中恰当地运用停顿
    先赞同后发问,让客户说出他的真实想法
    有意识培养与客户交流的魅力
    以静制动,变被动为主动
    第5章 捕捉客户的兴趣点,与客户达成共识
    善于发现顾客的兴趣
    有意逢迎,从对方的成功经历谈起
    投其所好,打动客户
    建立亲和力,努力打动对方
    寻找共同话题来接近客户
    充分调动客户的想象力
    借助一些细节暗示调动客户的兴趣
    将客户的兴趣转化为购买欲望
    第6章 激发客户的好奇心,唤起客户的注意力
    让你的客户对产品感到好奇
    新品上市:引发顾客的好奇心
    对客户有时要“穷追猛打”
    用激将战术攻克特殊客户
    运用激将法,使客户为“面子”成交
    震惊接近法:“刺激”客户的好奇感
    第7章 投石问路,连环发问打开客户话匣子
    以发问探寻客户的真正需要
    能请教您一个问题吗
    请问您是一直做这个的吗
    能否问一下……
    很多顾客都用这种产品,您觉得不好吗
    问题接近法:善于提出一个问题
    问得越多,离成交越近
    用提问接近陌生客户
    站在客户的立场提问题
    请问您是怎么做的
    请问您如何能够做得这样好
    您是要A还是要B
    “6+1”问题成交法
    第8章 巧设圈套,不动声色牵着客户的鼻子走
    巧妙的语言诱导是征服客户的好办法
    对客户进行反复的心理暗示
    运用催眠术销售策略
    多用积极的说服字眼
    因势利导,引导顾客消费
    切中客户的要害进行说服
    以“小”藏“大”谈价格
    引导客户说“是”
    对客户说“不”,让客户乖乖听你的话
    第9章 一句赞美胜过十万雄兵,多多赞美客户吧
    用赞美的话语去接近客户
    赞美是挽回客户的良策
    赞美的几点具体事项
    赞美要建立在真实的基础上
    赞美对方,让他感到自己很重要
    戴高帽,让客户“无路可走”
    常用的赞美客户的语言
    真诚的赞美没有人会拒*
    借用他人的言辞赞美客户
    恰到好处地赞美客户
    赞美要把握分寸
    **0章 凭借他人影响力,找个“第三者”为你说话
    通过“第三者”介绍加强与客户的亲密度
    让老客户与“局外人”为你宣传
    让满意客户为你介绍新客户
    让客户群为你介绍潜在客户
    让客户成为你的兼职推销员
    **1章 善用肢体语言,让客户不知不觉地听你的话
    从客户的肢体语言判断他们的想法
    运用手势提升自己的人气和魅力
    模仿客户的肢体语言
    销售中不可或缺的肢体语言
    客户表示积极态度的肢体语言
    **2章 客户不听可能只缺一个字,多说“我们”少说“我”
    用言语唤起客户的关注
    把客户的错误揽到自己身上
    客户的利益是“我们”共同的利益
    我代表客户
    先交朋友,后做生意
    掌握逆反心理,获得客户的信任
    **3章 站在客户的立场说话,学着用客户的说话方式说话
    站在客户的立场说话,为客户多着想
    客户才是推销员真正的上司
    善于运用易于被客户接受的说法
    为客户着想,拉近彼此间的距离
    站在客户的立场考虑和说话
    站在双赢的角度向客户推销
    **4章 这样说话,让客户的拒*话无法说出口
    从“不”到“是”
    让对方不停地说“是、是”
    先肯定顾客的眼光再找理由
    主动出击,引导全面成交
    不急着排除反对意见,让客户在你的肩膀上哭诉
    不轻易否决顾客的意见,不妨多说“是”
    学会附和对方
    **5章 量体裁衣因地制宜,因人说话因景说话
    对待十分难缠型客户,要以退为进
    对待忠厚老实型客户,要真诚以待
    对待专家型客户,要以守为攻
    对待自命不凡型客户,要显示自己的专业
    对待夸耀财富型客户,要满足其虚荣心
    对待精明严肃型客户,以推销自己为先
    对待沉默寡言型客户,忌施压催促
    对待吹毛求疵型客户,要有耐心
    **6章 逆鳞莫触,销售中不能踩的话术**
    说了不该说的话
    妄自贬低对手
    用语不慎伤害对方
    不会掩饰自己的情绪
    不要急于求成
    东拉西扯没有重点
    心不在焉,注意力不集中
    开场后直奔主题
    **7章 绘声绘色讲故事,用故事将客户引入佳境
    用讲故事的方法来介绍
    为客户编一个属于“他”自己的故事
    讲好故事的七大诀窍
    用比喻来推销
    用故事来渲染枯燥的谈话
    ** 8章 销售不是唱独角戏,要给客户说话的机会
    尽量创造倾听的机会
    少说多听:倾听是沟通的开始
    某些时候,我们要学会闭嘴
    倾听客户话语,尊重客户需求
    不给别人说话的机会,永远拿不到订单
    要把耳朵而不是嘴巴借给客户
    不要把销售沟通变成一场独白
    **9章 不要只说你想说的,重要的是要听客户想说的
    倾听顾客的心声
    善于倾听客户的意见和建议
    有时候眼见未必为虚,耳听未必不是实
    不要只顾着自己的想法,要倾听客户想说的
    做个好听众,从倾听中了解客户的需要
    及时领会客户的每一句话
    站在对方的立场,倾听对方的需要
    第20章 人性有弱点,读懂客户话语中的潜台词
    找出客户异议背后的真实意图
    心有灵犀:用心体会话中味
    细心聆听:知晓对方的弦外之音
    交谈中能听出客户真实的想法
    客户说“我想到别家再看看”怎么办
    怎样应对“改天再来”的客户
    第21章 察言观色,在交谈中把握成交的契机
    从客户谈话中掌握有用的信息
    在倾听时学会让客户跟着自己的思路走
    察言观色,在倾听中找到成交的机会
    倾听中抓住成交信息,获得成交主动权
    捕捉到成交信息后,不要失去成交的机会
    倾听客户的购买心理,促成交易
    准确判断客户的想法和态度
    抓住八个促成交易的信号
  • 好的开场白是成功的一半 要想有效地吸引客户的注意力,在面对面的推销 访问中,说好**句话是十分重要的。开场白的好坏 ,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的 开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人 员说**句话的时候要比听后面的话认真得多,听完 **句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快 打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此,销售 人员要说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并 保证推销访问顺利进行下去。
    下面是一个推销员的客户拜访开场白。
    推销员A如约来到客户办公室。开场:“陈总, 您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是 **感谢啊!”(感谢客户) “陈总,办公室装修得虽然简洁却很有品位,可 以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户 ) “这是我的名片,请您多多指教!”(**次见 面,以交换名片自我介绍) “陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻, 让客户回想或回答,给客户留时间) “我们公司是***大的为客户提供个性化办公 方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提 升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理 成本。考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何 *合理配置您的办公设备,节省成本。所以,**来 与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助的。” (介绍此次来的目的,突出客户的利益) “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?” (问题结束,让客户开口) 陈总面带微笑**详细地和该推销员谈起来。
    从这个例子可以看出,开场白要达到的目标就是 吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与 我们继续交谈下去。该案例的主人公,就是通过很好 的开场白吸引了客户,有了个漂亮的开门红,从而向 促成销售迈进了一步。
    那么,如何才能通过短短几句话成功吸引客户的 注意力呢?有以下几种常用的技巧。
    1.提及客户现在可能*关心的问题 例如:“听您的朋友提起,您现在*头疼的是废 品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有 从根本上改善……” 2.谈到客户熟悉的第三方 例如:“您的朋友王先生介绍我与您联系的,说 您近期想添几台电脑……” 3.赞美对方 例如:“他们说您是这方面的专家,所以也想和 您交流一下……” 当然赞美要恰如其分,过分的夸奖会让客户产生 反感。
    4.提起他的竞争对手 例如:“我们刚刚和甲公司有过合作,他们认为 ……” 客户听到竞争对手,就会把注意力集中到你要讲 的内容里。
    5.引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也 认同这一观点) 例如:“很多人认为面对面拜访客户是一种*有 效的销售方式,不知道您是怎么看的……” 这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
    6.用数据来引起客户的兴趣和注意力 例如:“通过增加这个设备,可以使您的企业提 升50%的生产效率……” “我知道贵企业现在的废品率比较高,如果有一 种方法使企业的废品率降低一半的话,您是否有兴趣 了解?” 7.有时效的话语 例如:“我觉得这个活动能给您节省很多话费, 但这次优惠活动截止到12月31日,所以应该让您知道 ……” 这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
    上面这几种表达方法可交叉使用,重要的是要根 据当时的实际情况做出合适的选择。当然,我们在与 客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表 达与问候。
    经常会有这种情况,销售人员与客户会面时,刚 开始的气氛很好,可过了一会儿,就不知道该和客户 谈什么了,或者是整个过程只是销售人员一个人在发 表演说。一定要记住,为了使客户开口讲话,一定要 以问题结束你的开场白。否则,会使拜访陷入暂时的 僵局。
    P42-44
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